鹿子草 作品
第45章 第 45 章
翌日清晨, 瑤水小分隊的四個人分頭行動。
項小羽和李英英照常去陳列館守著展臺，而宋恂則帶著技術員何旭前往華僑賓館與那位老先生匯合。
昨天跟對方約好喝早茶的時間後，宋恂特意拿著人家的名片, 去大會外賓聯絡處查詢了對方登記的基本信息。
這位名叫林振業的老先生, 是港島某商會的副會長, 名下的商行在港島工商界十分出名。
第一屆廣交會開幕時，他就組織過貿易團來廣州收購滯銷的農副土特產, 幫助內地產品打開國際銷路。
當時甚至被某位領導人稱為“患難之交”。
沒想到，項小羽用一道辣炒小銀魚吸引來的路人, 竟還是大有來頭的！
宋恂比約定好的時間提前十分鐘抵達華僑賓館，不過, 林老先生此時已經帶著秘書坐在一樓的茶餐廳裡了。
“你們沒遲到, 請坐！”林振業招呼他們入座，頗感興趣地說，“參加了這麼多次廣交會，你們還是第一個請我喝早茶的參展單位。”
以前倒是吃過廣交會官方組織的宴請，但是以公司名義單獨請他喝早茶的，宋恂還是第一個。
在他的印象裡, 內地企業不興搞交際應酬那一套，訂單都是在展會里談成的。
“不是單位邀請, 算我個人請客吧。”宋恂笑道, “我是第一次來廣州，不會說粵語，所以一直沒機會嚐嚐廣東早茶。能跟您這樣地道的廣東人一起喝早茶，也算讓我得償所願了。”
“那行, 今天我負責點單。”林振業笑著招來服務員, 熟練地點了六七樣茶點, 而後說，“其實，陳列館附近有幾家茶樓的早市很不錯，你們可以就近去那邊嚐嚐。”
林振業與他們講了許多廣州的風物，吃喝玩樂被他說得頭頭是道，像個貨真價實的本地人。
“春鯿，秋鯉，夏三泥。現在正是吃鯉魚的時令，陳列館對面有間國營飯店的姜蔥煀鯉魚做得很好……”說到這裡，他停下來問，“昨天做辣炒銀魚的那個小姑娘怎麼沒一起來？”
“她是我們展位的骨幹，我把她留在會場繼續尋找客戶了。”宋恂感慨道，“我以為廣東人的口味都比較清淡，沒想到您會喜歡吃辣。”
“我母親是湘南人，我的口味也隨了她。那小姑娘做的銀魚，雖然賣相不怎麼樣，但口味十分不錯。”
宋恂順勢說:“其實我們廠的魚罐頭裡也有一種辣味銀魚，與她現炒的那份口味很相似。”
聽他談起生意上的事，林振業並沒給出什麼反應，只慢吞吞地咀嚼著腸粉。
反而是一直像個隱形人的秘書，替他發聲:“宋主任，內地生產魚罐頭的工廠數不勝數，口味和品質都差不多，我們一般不會在展會前半段下單。”
前半段談不下來價格，反而是後半段，各省的外貿公司為了抓住最後的機會清庫存，會在價格或交付方式上做一定的讓步。
“看來林老先生以前與內地的罐頭廠打過交道？”
秘書點頭:“我們有幾個長期合作的工廠。”
何旭接收到宋恂遞過來的眼色，便從隨身揹著的揹包中往外掏東西。
一口氣掏出了十幾罐魚罐頭擺在桌面上。
林振業看到其中幾罐的外包裝有些眼熟，抬頭問:“這不是你們廠的產品吧？”
“不是，”宋恂笑著搖頭，“刨除同類產品，這些是展會中所有以海魚為原料的魚罐頭，生產廠家多達八家。”
“那你們蒐集得還挺全面的。”
宋恂指著那些魚罐頭說:“這些魚罐頭，我們廠都能生產，您要是跟我們合作，可以一次性購齊您需要的所有產品，報關清關一次即可。我們廠距離我省最大的港口硯北港只有十幾分鐘的路程，運輸極其方便。”
“你們廠的規模有這麼大？這些魚罐頭你們都能加工？”林振業是廣交會的常客，內地有哪些大廠，他心裡是有數的，這個瑤水村海味品加工廠，他從來沒聽過。
宋恂替他介紹了何旭，避重就輕道:“這是我們的食品技術員，我特意帶他來廣交會，就是為了根據不同地區客商的需求調整產品口味的。只要您提出來要求了，我們都能做。”
林振業人老成精，聽他花裡胡哨地說了一通優勢後，瞭然地問:“你們廠沒什麼庫存吧？”
“確實沒什麼庫存。但是，我們並沒有保留庫存的必要。”宋恂向他解釋，“我們的加工廠背靠東海省海洋漁業公司，與瑤水支公司是同一套班子，就建在海邊。原材料出海不超過兩刻鐘就能被送進加工廠，所以我們罐頭的原料都是最新鮮的。您要是從我們這裡訂貨，可以保證產品的生產日期在兩個月以內。”
秘書先生從罐頭堆裡挑出幾罐說:“這幾個品牌的罐頭，在我們那邊算是比較知名的牌子，很多港島人常年只吃固定的牌子。你們的‘瑤水村’牌，沒什麼名氣，價格還沒有優勢，未必好賣。”
“您嚐嚐我們廠魚罐頭的口感。”宋恂打開一罐茄汁鮐魚罐頭，請他們品嚐，“這是半個月前剛下生產線的。那些品牌的名聲大，有你們商行宣傳推銷的功勞，憑藉我們瑤水村牌的品質，只要您能拿出之前的半成力氣做宣傳，不出半年，瑤水村牌也能變成知名品牌。”
林振業細細品味一番後，問:“你們這個怎麼報價？”
“茄汁鮐魚的，十八塊錢一箱，每箱二十四罐。”
同類產品統一價格，大家都是這麼定的。
林振業含笑搖頭:“你這個報價不實在。這次展會的主辦方有個讓利條件，幾乎人人皆知。”
“您是說給中間商五個點佣金的事吧？”
“嗯。”
“我們可以給您讓利五個點，但是給您發的貨就不是這種包裝的了。”
宋恂從包裡掏出另一罐鮐魚罐頭，貼標一模一樣，但是包裝盒不同。
“這款可以給您讓利五個點，每箱便宜九毛。”
林振業接過那盒罐頭細看，與他們進口的其他魚罐頭沒什麼區別，“這款的包裝與之前吃過的有什麼不同？”
宋恂拿起桌上的其他罐頭展示給他看，“咱們內地生產的金屬盒罐頭，普遍有一個大問題，就是開罐欠方便，有時甚至需要砍刀菜刀齊上陣才能打開。而我們廠這款新包裝的罐頭，則完美解決了這個問題。這款包裝與歐美地區使用的罐頭包裝盒相同，在罐身上有一個預切口，方便開啟。”
對面二人仔細回憶，他剛才還真沒用開罐器或其他器具，很輕鬆地就把罐頭打開了。
林振業當然知道外國人的罐頭盒是什麼樣的，但是國內普遍使用全密封的金屬罐，像這種向國際看齊的新型包裝罐十分少見，最起碼廣交會上僅此一家。
“我們這種包裝罐的成本比老式罐子貴了將近一毛錢，所以這五個點的佣金是讓不了的。”
林振業放下筷子，拿起那個罐頭盒端看。
這種預切口其實很容易生鏽，不過他們商行走貨快，不等生鏽就賣空了。
他又針對產品包裝，口味，交貨時間，運輸時間等等一系列十分瑣碎的事情進行了提問。
宋恂一一耐心回覆。
挑貨才是買貨人，他心知這一單八成是穩了。
果然，在服務員第三次來換茶的時候，林振業終於鬆了口，“可以先把你們清單上的這些魚罐頭，每種訂購五十箱，聽聽客戶反饋再說。”
宋恂與何旭對視一眼，臉上都難掩喜色。
項小羽和李英英照常去陳列館守著展臺，而宋恂則帶著技術員何旭前往華僑賓館與那位老先生匯合。
昨天跟對方約好喝早茶的時間後，宋恂特意拿著人家的名片, 去大會外賓聯絡處查詢了對方登記的基本信息。
這位名叫林振業的老先生, 是港島某商會的副會長, 名下的商行在港島工商界十分出名。
第一屆廣交會開幕時，他就組織過貿易團來廣州收購滯銷的農副土特產, 幫助內地產品打開國際銷路。
當時甚至被某位領導人稱為“患難之交”。
沒想到，項小羽用一道辣炒小銀魚吸引來的路人, 竟還是大有來頭的！
宋恂比約定好的時間提前十分鐘抵達華僑賓館，不過, 林老先生此時已經帶著秘書坐在一樓的茶餐廳裡了。
“你們沒遲到, 請坐！”林振業招呼他們入座，頗感興趣地說，“參加了這麼多次廣交會，你們還是第一個請我喝早茶的參展單位。”
以前倒是吃過廣交會官方組織的宴請，但是以公司名義單獨請他喝早茶的，宋恂還是第一個。
在他的印象裡, 內地企業不興搞交際應酬那一套，訂單都是在展會里談成的。
“不是單位邀請, 算我個人請客吧。”宋恂笑道, “我是第一次來廣州，不會說粵語，所以一直沒機會嚐嚐廣東早茶。能跟您這樣地道的廣東人一起喝早茶，也算讓我得償所願了。”
“那行, 今天我負責點單。”林振業笑著招來服務員, 熟練地點了六七樣茶點, 而後說，“其實，陳列館附近有幾家茶樓的早市很不錯，你們可以就近去那邊嚐嚐。”
林振業與他們講了許多廣州的風物，吃喝玩樂被他說得頭頭是道，像個貨真價實的本地人。
“春鯿，秋鯉，夏三泥。現在正是吃鯉魚的時令，陳列館對面有間國營飯店的姜蔥煀鯉魚做得很好……”說到這裡，他停下來問，“昨天做辣炒銀魚的那個小姑娘怎麼沒一起來？”
“她是我們展位的骨幹，我把她留在會場繼續尋找客戶了。”宋恂感慨道，“我以為廣東人的口味都比較清淡，沒想到您會喜歡吃辣。”
“我母親是湘南人，我的口味也隨了她。那小姑娘做的銀魚，雖然賣相不怎麼樣，但口味十分不錯。”
宋恂順勢說:“其實我們廠的魚罐頭裡也有一種辣味銀魚，與她現炒的那份口味很相似。”
聽他談起生意上的事，林振業並沒給出什麼反應，只慢吞吞地咀嚼著腸粉。
反而是一直像個隱形人的秘書，替他發聲:“宋主任，內地生產魚罐頭的工廠數不勝數，口味和品質都差不多，我們一般不會在展會前半段下單。”
前半段談不下來價格，反而是後半段，各省的外貿公司為了抓住最後的機會清庫存，會在價格或交付方式上做一定的讓步。
“看來林老先生以前與內地的罐頭廠打過交道？”
秘書點頭:“我們有幾個長期合作的工廠。”
何旭接收到宋恂遞過來的眼色，便從隨身揹著的揹包中往外掏東西。
一口氣掏出了十幾罐魚罐頭擺在桌面上。
林振業看到其中幾罐的外包裝有些眼熟，抬頭問:“這不是你們廠的產品吧？”
“不是，”宋恂笑著搖頭，“刨除同類產品，這些是展會中所有以海魚為原料的魚罐頭，生產廠家多達八家。”
“那你們蒐集得還挺全面的。”
宋恂指著那些魚罐頭說:“這些魚罐頭，我們廠都能生產，您要是跟我們合作，可以一次性購齊您需要的所有產品，報關清關一次即可。我們廠距離我省最大的港口硯北港只有十幾分鐘的路程，運輸極其方便。”
“你們廠的規模有這麼大？這些魚罐頭你們都能加工？”林振業是廣交會的常客，內地有哪些大廠，他心裡是有數的，這個瑤水村海味品加工廠，他從來沒聽過。
宋恂替他介紹了何旭，避重就輕道:“這是我們的食品技術員，我特意帶他來廣交會，就是為了根據不同地區客商的需求調整產品口味的。只要您提出來要求了，我們都能做。”
林振業人老成精，聽他花裡胡哨地說了一通優勢後，瞭然地問:“你們廠沒什麼庫存吧？”
“確實沒什麼庫存。但是，我們並沒有保留庫存的必要。”宋恂向他解釋，“我們的加工廠背靠東海省海洋漁業公司，與瑤水支公司是同一套班子，就建在海邊。原材料出海不超過兩刻鐘就能被送進加工廠，所以我們罐頭的原料都是最新鮮的。您要是從我們這裡訂貨，可以保證產品的生產日期在兩個月以內。”
秘書先生從罐頭堆裡挑出幾罐說:“這幾個品牌的罐頭，在我們那邊算是比較知名的牌子，很多港島人常年只吃固定的牌子。你們的‘瑤水村’牌，沒什麼名氣，價格還沒有優勢，未必好賣。”
“您嚐嚐我們廠魚罐頭的口感。”宋恂打開一罐茄汁鮐魚罐頭，請他們品嚐，“這是半個月前剛下生產線的。那些品牌的名聲大，有你們商行宣傳推銷的功勞，憑藉我們瑤水村牌的品質，只要您能拿出之前的半成力氣做宣傳，不出半年，瑤水村牌也能變成知名品牌。”
林振業細細品味一番後，問:“你們這個怎麼報價？”
“茄汁鮐魚的，十八塊錢一箱，每箱二十四罐。”
同類產品統一價格，大家都是這麼定的。
林振業含笑搖頭:“你這個報價不實在。這次展會的主辦方有個讓利條件，幾乎人人皆知。”
“您是說給中間商五個點佣金的事吧？”
“嗯。”
“我們可以給您讓利五個點，但是給您發的貨就不是這種包裝的了。”
宋恂從包裡掏出另一罐鮐魚罐頭，貼標一模一樣，但是包裝盒不同。
“這款可以給您讓利五個點，每箱便宜九毛。”
林振業接過那盒罐頭細看，與他們進口的其他魚罐頭沒什麼區別，“這款的包裝與之前吃過的有什麼不同？”
宋恂拿起桌上的其他罐頭展示給他看，“咱們內地生產的金屬盒罐頭，普遍有一個大問題，就是開罐欠方便，有時甚至需要砍刀菜刀齊上陣才能打開。而我們廠這款新包裝的罐頭，則完美解決了這個問題。這款包裝與歐美地區使用的罐頭包裝盒相同，在罐身上有一個預切口，方便開啟。”
對面二人仔細回憶，他剛才還真沒用開罐器或其他器具，很輕鬆地就把罐頭打開了。
林振業當然知道外國人的罐頭盒是什麼樣的，但是國內普遍使用全密封的金屬罐，像這種向國際看齊的新型包裝罐十分少見，最起碼廣交會上僅此一家。
“我們這種包裝罐的成本比老式罐子貴了將近一毛錢，所以這五個點的佣金是讓不了的。”
林振業放下筷子，拿起那個罐頭盒端看。
這種預切口其實很容易生鏽，不過他們商行走貨快，不等生鏽就賣空了。
他又針對產品包裝，口味，交貨時間，運輸時間等等一系列十分瑣碎的事情進行了提問。
宋恂一一耐心回覆。
挑貨才是買貨人，他心知這一單八成是穩了。
果然，在服務員第三次來換茶的時候，林振業終於鬆了口，“可以先把你們清單上的這些魚罐頭，每種訂購五十箱，聽聽客戶反饋再說。”
宋恂與何旭對視一眼，臉上都難掩喜色。